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精誠醫療:如何通過“內延外展”組合拳拓展增量市場
  • 信息來源:上海市中小企業發展服務中心
  • 發布日期:2021-09-27 14:05:12

題按:面對市場變化,如何繼續鞏固行業存量市場,并突破市場增長瓶頸?很顯然,精誠醫療沒有“守株待兔”,他們選擇主動擁抱變化,并打出了一套“內延外展”的組合拳 。

 

在醫院,往往看到病患被結石折磨得痛苦不堪,不得已選擇開刀手術,體外沖擊波碎石術的出現,給病患帶來了福音。此技術基本原理是,利用沖擊波聚焦后的能量,精準擊碎體內的泌尿系結石,使之隨尿液排出體外,無需開刀、安全無痛。


上海精誠醫療器械有限公司(以下簡稱“精誠醫療”), 即是一家專門研發、生產、銷售體外沖擊波碎石機醫療器械的高新科技公司,專注于體外沖擊波碎石術26年,其產品已經從第一代進化到第六代。精誠醫療已經處于國內體外沖擊波碎石機生產頭部廠家,其出品的第五代碎石機在療效上可以完全替代、部分功能甚至超越進口設備水平。


據公司董事長張俊卿介紹,體外沖擊波碎石術由德國多尼爾公司發明,并于1980年在臨床上獲得成功,該技術被譽為20世紀重大醫學發明,此后在世界廣泛推廣。1984年,北京醫科大學附屬醫院與中國科學院電工研究所聯合,成功研發了國內首臺體外沖擊波碎石機,并于1985年成功用于腎結石的臨床治療,此后體外沖擊波碎石機技術在國內逐步得到推廣。


1995年,國內第一代體外沖擊波技術專家趙存雄與張俊卿的父親在上海共同創辦了精誠醫療公司,深耕體外沖擊波理論研究和臨床應用。2001年,精誠醫療成功研制了第一代體外碎石機設備,并取得首張注冊證,迭代到第二代、第三代產品,實現了電氣化外形的改進。


經過26年的發展,精誠醫療體外碎石機市場版圖覆蓋國內,部分出口到海外。體外沖擊波理論從萌芽、生長到成熟,隨著技術壁壘、用戶體驗及市場規模等關系的影響,行業也在調整和洗牌,由巔峰時期的300家廠商,到如今的9家競爭者,精誠醫療則是上海地區唯一一家專業廠商。


最近三年,精誠醫療在體外沖擊波這個細分賽道上,精誠醫療可躋身前五,并且精誠醫療不斷潛心研發,在沖擊波領域醫療領域的應用領域不斷深挖探索。是一家典型的“小而美”的高新科技公司。

 

內生動力:技術儲備+售后服務


維持精誠醫療穩健發展的是內生動力究竟是什么?張俊卿認為,在于精誠醫療20多年積累的技術儲備和售后服務能力,并由此構筑了企業的護城河。


精誠醫療每年的研發投入大約占營收的20%—30%,顯著高于同業平均水平,迄今公司獲得了兩項發明專利,同時還有十幾項實用新型專利,公司還建立立了院士專家工作站,與葛均波院士有著深入的合作,在產學研上頗有建樹。沖擊波理論與應用方面的研發成果是精誠醫療的未來新產品的核心競爭力。


醫療器械市場的售后服務對于培育用戶粘性尤為關鍵。由于體外碎石機設備由電控、水路、沖擊波源、定位等復雜系統組成,決定了售后服務團隊需要一定的專業性和嚴謹性。


精誠醫療對售后團隊會進行定期專業培訓,售后團隊對用戶會舉行線上、線下培訓,從而保障良好的用戶體驗,與此同時,精誠醫療售后異于行業,對用戶提供終身免費售后服務,正如張俊卿所言,“售后不到位,沒有回頭客,就是自毀前程”。

 

盡管醫療器械市場正在釋放“政策紅利”,每年保持著20%的市場增長,精誠醫療穩扎穩打,在細分賽道里成績不俗,但是隨著行業幾十年的發展,中高能量領域基本發展到了頂點,泌尿系市場發展處于飽和狀態,增量市場有限,“以前是皇帝的女兒不愁嫁,現在必須要主動出擊。”張俊卿說。


面對市場變化,如何繼續鞏固行業存量市場,突破市場?很顯然,精誠醫療沒有“守株待兔”,他們選擇主動擁抱變化,并打出了一套“內延外展”的組合拳。

 

內延—加速產品迭代,用高端產品鞏固泌尿系結石市場


 “精誠醫療研發目標:兩年出一個新產品。我們股東六年沒有分紅,都投入到了研發。”張董事十分清楚,技術領先才能保持高端姿態,進而跑贏市場。精誠的第五代產品,很好地說明了這個道理,此款產品的技術優勢在于精準定位能力。以前的產品,醫生常常需要花半年以上的時間,才能掌握的定位技術,隨著第五代產品的問世,醫生只需要花半個小時就可以熟練定位。


曾經有個病例,由于身材肥胖,普通碎石機無法精準定位,病人身體狀況又不能手術,兩難之下,改用了精誠醫療的第五代碎石機,精準定位之后,只用了半個小時,病患在無痛的情況下,結石被打成了粉末,隨著小便被排出了體外。


據張俊卿介紹,精誠醫療已經在布局第六代產品,從技術上繼續保持先發優勢。此外,隨著精誠公司規模及產品不斷創新,精誠也在嘗試調整營銷矩陣,創新營銷模式,吸納相關專業人才。探索融資租賃模式,構建新市場環境下的營銷矩陣,積極應對市場挑戰,不斷挖潛增效。

 

外展—尋找新藍海,瞄準“體外沖擊波心血管治療系統”


其實,體外沖擊波技術不僅僅可以應用于泌尿系結石,還可以應用到心血管治療,即用體外沖擊波技術進行進行心肌血管重建,治療心臟病,簡稱ESMR,這項技術最早被以色列突破。


ESMR項目的國產化項目由葛均波院士領銜,2009年,精誠醫療受葛院士邀請,協助ESMR國產化項目立項,經過10多年的合作研發,此項技術成功應用于臨床,這也意味著精誠醫療的沖擊波技術成功移植到了低能量沖擊波產品應用上。


毫無疑問,心血管治療與康復領域,是一個大市場,“體外沖擊波心血管治療系統”成為了精誠醫療戰略級產品,他代表著公司的未來,精誠醫療正在進行該項目的臨床結題和注冊工作,并預計明年上市。


 為支撐“內延外展”戰略,精誠醫療“放開了手腳”。


考慮到產業聚集效應、營商環境及區位優勢,2019年公司入駐安亭國際醫療產業園,園區專業化與精準化運營,給公司發展創造了新空間。


與此同時,公司繼續打破“保守經營”的傳統,積極籌備融資計劃,劍指資本市場。幾十年來,公司沒有任何負債,一直靠自有資金經營,如今在張俊卿的商業計劃書里,融資需求是4000萬,釋放10%的股權,融資用途,主要應對新品上市推廣、強化營銷與渠道布局、新產品全面開發與相應的生產能力準備。

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